Si tienes una relación amorosa sólida, sabes que construirla lleva tiempo.

Tiempo para conquistar a tu pareja y demostrarle que la amas, con el claro objetivo de que se enamore de ti también.

Tal cortejo debe basarse en los gustos y deseos del otro para lograr que ambos estén contentos y cómodos con la relación.

¿Recuerdas cómo identificaste aquello que hace feliz a tu pareja?

Seguramente escuchándola y poniéndole mucha atención.

Una vez lo supiste, es probable que en más de una ocasión la complaciste para verla sonreír y recibir un abrazo suyo o un beso de agradecimiento.

Fue así como cultivaste la confianza y el amor que hoy hay entre ustedes.

Pues bien, así como hay que enfocarse en aquello que alegra y satisface a nuestra pareja para conquistarla, en el marketing digital funciona exactamente igual.

Tus clientes potenciales están tan centrados en ellos mismos, en sus necesidades, deseos y problemas, que la mejor forma de acercarlos a tus productos y servicios es brindarles aquello que quieren y buscan.

La publicidad tradicional es egoísta porque se enfoca en vender.

Los consumidores de hoy están cansados de ser bombardeados con anuncios que no tienen nada que ver con ellos y que los presionan para comprar.

Por eso surgió el inbound marketing, el cual se centra en atraer a los prospectos en lugar de perseguirlos, respetando sus gustos y su libertad para elegir las marcas de su preferencia.

¿Cuál es la función del copywriting en el Inbound marketing?

Teniendo claro esto, veamos ahora qué papel juega el copywriting en esta estructura.

Es por eso que las características de ese buyer persona son el principal referente para orientar la escritura de todos tus contenidos y materiales publicitarios.

Ya que es a ese perfil de cliente al que te diriges, las palabras que uses para conversar con él deben estar alineadas también con ese perfil.

Para ello, debes tomar en cuenta que ninguna persona que no te conoce de nada ni ha oído nombrar tu marca está preparada para recibir tu oferta. Para conseguirlo debes poner en marcha un “plan de conquista”.

Este plan se desarrolla en varias fases, establecidas por el inbound marketing. Va desde el primer contacto que entablas con el usuario hasta que este se vuelve un fiel seguidor y promotor de tu marca.

Así que, en cada etapa, el prospecto debe recibir el contenido necesario con el fin de avanzar en el ciclo de compra y llegar a ese punto de fidelización.

Por lo tanto, tal contenido debe ser lo suficientemente interesante y atractivo para tus compradores potenciales. Que logre engancharlos y llevarlos de la mano hasta convertirlos en tus clientes.

Ese es el papel del copywriting, y por eso es tan importante en tu estrategia de marketing digital.

Es a través de las palabras adecuadas que la gente recordará, amará y consumirá tu oferta.

Así es como funciona la persuasión y el marketing efectivo hoy en día.

Si aplicas técnicas de copywriting en tus contenidos, estos serán agradables para tu buyer persona y lo guiarán a tomar acción.

A fin de cuentas, es tomando acciones que los prospectos van avanzando en el ciclo de compra hasta llegar a la transacción final.

¿Qué lenguaje usar para comunicarte con tu buyer persona?

Por lo ya mencionado, es indispensable que todas tus comunicaciones estén enfocadas en tu target, el cual va variando su comportamiento a lo largo del embudo de ventas.

Esto exige manejar el lenguaje propio de tu marca para lograr que tus prospectos la identifiquen de inmediato y esté en sus mentes todo el tiempo.

El estilo de tus comunicaciones deberá estar orientado directamente a los consumidores y su etapa en el proceso de compra, con el toque persuasivo que les impulse a continuar.

Copywriting para cada etapa del ciclo de compra

El buyer persona pasa por cuatro fases para convertirse en un evangelista de tu marca. Digamos que son las fases del “enamoramiento” por las que un completo extraño debe pasar para convertirse en tu cliente.

Estas son descubrimiento, consideración, decisión, compra y fidelización.

Para cada etapa hay contenidos específicos, según los objetivos correspondientes.

Veamos cómo aplicar el copywriting en cada una:

Descubrimiento

El objetivo en esta etapa es atraer al usuario hacia tu marca para que la identifique, conozca lo que ofreces y se registre en tu base de datos.

La mejor forma de lograrlo es brindarle información acorde a sus intereses a través del blog y las redes sociales, por lo que es imprescindible que cuentes con estos canales.

En este punto, el buyer persona no se ha dado cuenta de que tiene un problema o necesidad, así que tu misión será ayudarle a descubrirlo.

Esto lo lograrás a través de contenidos educacionales centrados en los problemas que tu producto/servicio resuelve. Por ejemplo:

• checklist,
• listados,
• artículos de cómo hacer,
• infografías,
• ebooks,
• vídeos cortos,
• webinars,
• estadísticas, entre otros.

Sin embargo, considerando que actualmente ya hay muchas empresas que brindan información en internet vinculada con tus productos/servicios, habrá que hacer lo siguiente:

1. Formular contenidos que superen en calidad a los que ya existen, que sean fáciles de leer (escanear), con un lenguaje sencillo y claro, y que resuelvan sus dudas de forma original y amena.
   Para ello, te aconsejo usar negritas, itálicas y viñetas para destacar las frases clave que faciliten la identificación de las ideas principales.
2. Optimizarlo para SEO con el fin de posicionarlo en los resultados de búsqueda.
3. Redactar titulares llamativos que aumenten el CTR (tasa de clics).
4. Propiciar la conexión emocional con los usuarios a través de storytelling y datos interesantes.

Asimismo, al interior de los contenidos insertarás formularios de registro vistosos, con encabezados seductores y botones de llamada a la acción que guíen a landing pages para obtener sus datos a cambio de descargar material gratuito.

Un ejemplo de ello es esta imagen que inserté en algunos de mis artículos:

Al tener a tus contactos en tu base de datos, podrás cultivar la relación con ellos a través del email marketing.

Consideración

Una vez que el cliente potencial es consciente de su problema y se registra en tu lista de suscriptores, pasa a la fase de consideración.

Como su nombre lo indica, en esta etapa el prospecto analiza las opciones que le brindan la solución que necesita para elegir la que más le agrade.

Por ello, tu objetivo será ser esa opción con la que mejor se identifique, la que le brinde más confianza y satisfaga su necesidad de mejor manera.

Para lograrlo, deberás describir tus productos/servicios de tal manera que destaques tu propuesta única de valor, los beneficios que obtendrá y la transformación que experimentará al adquirirlo.

Por tal motivo, los contenidos educacionales para esta fase deberán centrarse en dichas soluciones:

• guías,
• interacciones en vivo,
• podcasts,
• vídeo tutoriales,
• comparativas,
• hojas de trabajo y plantillas especializadas,
• entradas a congresos online, entre otros.

A través de estos contenidos buscarás atacar los puntos de dolor de tu audiencia para mostrarle que eres un experto en tu sector y que estás altamente capacitado para ayudarle.

Esta comunicación continua, necesaria para seguir conquistando a tus prospectos, la realizarás a través del mailing.

Y para que el plan dé resultados, debes asegurarte que abren tus emails y clican en los enlaces, por lo que aquí el copywriting entra en acción de nuevo.

Redacta asuntos que llamen su atención y contenidos personalizados con un tono conversacional que apetezca leer y conecte con sus emociones.

Es así como desarrollas la confianza en la relación que estás construyendo con tus leads.

Decisión

Si después de consumir tus contenidos, la persona aún no te ha comprado, es porque tiene dudas, se siente insegura o tal vez el precio le resulta caro.

Es a través del email marketing que le ofrecerás contenido estratégico para darle ese empujoncito que necesita.

Proporciónale lo siguiente:

• comparativas de proveedores y productos,
• casos de estudio,
• literatura y periodo de prueba de tu producto,
• live demos,
• testimoniales,
• demostraciones,
• casos de éxito y
• preguntas frecuentes.

Es en esta etapa en la que debes justificar el valor de tu oferta con argumentos de peso basados en las características de tus productos/servicios para lograr que tu buyer persona realice la transacción final.

Para la venta de infoproductos, por ejemplo, puedes elaborar secuencias automatizadas de correo (autorespondedores) según su comportamiento y avance en el ciclo de compra, así como páginas de ventas que varíen a lo largo del embudo con el fin de derribar sus objeciones.

Compra

El viaje que el consumidor realiza a lo largo de las etapas anteriores es el proceso de “enamoramiento” que consiste en la preparación necesaria para la fase de compra.

Lo has traído hasta el punto en que no solo se encuentra emocionado con tu oferta, sino que además, está convencido de que tú eres la mejor solución para su problema.

Es por eso que realiza la compra sin sentirse presionado para hacerlo. La información que le has brindado lo ha ido “madurando”, de modo que sea él quien elija el momento en el que quiere comprar.

De ahí que sea tan efectiva esta metodología en la que le haces sentir esa libertad para tomar la decisión cuando se sienta listo. 

Fidelización

Siguiendo con la figura de la relación amorosa, lo que buscas con tus clientes es que no solo te compren una vez, sino que repitan y se mantengan al tanto de las novedades de tu empresa.

Es a eso lo que llamamos fidelización.

Tu objetivo con toda esta estrategia de inbound marketing es lograr clientes fieles que compren contigo varias veces y que además recomienden tus productos/servicios a otros.

Para fortalecer y mantener tal relación, los contenidos que puedes enviarles son:

• encuestas,
• promociones,
• newsletters,
• cupones,
• descuentos exclusivos solo para suscriptores,
• productos de colección limitada,
• becas, etc.

Asimismo, tales ofertas deben tener una fecha límite para generar una sensación de escasez y urgencia, con el fin de apresurar la compra.

Haber gustado a tu cliente potencial una vez no es suficiente. Debes continuar la conquista para lograr mantener su preferencia.

Todo lo que les envíes les recordará las razones por las que te eligieron y confirmará dicha decisión.

En las páginas de agradecimiento posteriores la compra, puedes presentar una oferta upsell, que consiste en una versión premium de tu producto/servicio.

O una cross sell (también llamada venta cruzada) la cual es una recomendación de productos/servicios complementarios.

Esto con el fin de aprovechar el flujo de compra de tu cliente para que adquiera algo más y maximizar tus ganancias.

Recuerda que es mucho más fácil y económico venderle a alguien que ya te conoce, confía en ti e incluso ya te ha comprado, que convencer a un extraño que nunca ha oído hablar de tu marca. 

¿Dudas sobre cómo aplicar el copywriting en el inbound marketing?

Como has visto, la forma de conversar con tus clientes potenciales va evolucionando conforme avanzan en el embudo de ventas.

Esto debido a que se les va preparando con la información adecuada a la fase en que se encuentran para finalmente, efectuar la compra.

La clave es conocer el perfil y comportamiento de tus leads para guiarles con las palabras apropiadas por el camino que ya has marcado para ellos.

¿Te das cuenta por qué este tipo de persuasión es más efectiva que el de la publicidad invasiva?

Puede ser que el proceso lleve más tiempo, pero genera clientes cualificados que le darán mayor rentabilidad a tu negocio.

La forma más rentable de ganar visibilidad y construir autoridad con tu marca es demostrándoles que tu intención es ayudarles y que tienes la capacidad para hacerlo.

De esta manera, conseguirás su voto de confianza y su lealtad hacia tu empresa.

Como lo vimos a lo largo del artículo, esto sería muy difícil de lograr sin contenido de calidad y textos persuasivos de ventas alineados al perfil de tu buyer persona.

El copywriting es capaz no solo de generar una conversación adecuada con él, sino también de emocionarlo y motivarlo a tomar las acciones necesarias para convertirse en tus clientes.

Por lo tanto, si deseas aumentar la conversión a través de tu sitio web, necesitas aplicar técnicas de copywriting en tus embudos de venta para conseguir más leads, clientes fieles y por ende, más ingresos.