Qué es un funnel de ventas y para qué sirve [fases + 3 ejemplos exitosos]

Qué es un funnel de ventas y para qué sirve

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Tabla de contenido

Déjame adivinar…

Has estado creando contenido sin parar, pero te está constando conseguir clientes.

No entiendes lo que está sucediendo porque has estado aportando información valiosa en varios canales sin obtener los resultados que quisieras. 

Lo que no sabes es que no se trata de publicar solo por hacerlo, sino de crear contenido con estrategia y publicarlo en el momento adecuado.

Para ello, es necesario entender primero qué es un funnel de ventas y para qué sirve.

Sigue leyendo porque aquí encontrarás las claves para generar las ventas que deseas sin tener que esforzarte tanto ni perseguir a tus clientes. 

Además, te mostraré algunos ejemplos de embudos que generan miles de ventas recurrentes gracias a esta estrategia de marketing.

¿Qué es un funnel de ventas y para qué sirve?

Un funnel de ventas, también conocido como embudo de conversión o de marketing, es un modelo que representa las etapas que recorre un cliente potencial desde que descubre una marca hasta que se convierte en un cliente frecuente.

Es necesario diseñar ese recorrido estratégico porque, según un estudio publicado por Marketing Sherpa, el 73% de los leads no están listos para sacar su tarjeta en el momento que descubren tu marca. 

Primero debes ganarte su confianza. Prepararlos para que compren cuando llegue su momento.

Ya que te ganes su simpatía, obtendrás su permiso para ir empujándolos poco a poco hacia la compra. 

Con esto queda más claro por qué se usa la figura de un embudo, ya que de todas esas personas que te descubren, solo algunos se convertirán en clientes. 

Gracias a los embudos de marketing, puedes analizar el desempeño de tu contenido y el comportamiento de los leads en cada una de las etapas del funnel para identificar lo que mejor funciona y corregir lo que está fallando. 

Así, puedes afinar tu estrategia para aumentar tu facturación a través de ofertas complementarias o relacionadas con tu producto/servicio principal.

Por lo tanto, los beneficios de implementar un embudo de conversión son los siguientes:

  • reducir la inversión para conseguir leads,
  • aumentar el promedio y la frecuencia de compra de tus clientes. 

¿Cuáles son las etapas de un funnel de ventas?

Todo embudo de ventas tiene tres etapas principales, y cada una representa un punto específico en la trayectoria del usuario hasta llegar a la conversión.

Fase de descubrimiento o conciencia: Top of the funnel (TOFU)

La primera etapa es conocida como TOFU (acrónimo de Top Of The Funnel), que en español significa cima del embudo de ventas. 

En esta fase, tus clientes potenciales descubren tu empresa o negocio con el objetivo de resolver alguna duda o problema.

Por lo tanto, todas tus acciones en esta etapa deben estar orientadas a enganchar a tus visitantes y darles una razón para seguir consumiendo tu contenido.

Para ello es ideal usar verbos de acción en títulos y encabezados para llamar la atención.

Etapa TOFU del embudo de conversión

¿Qué tipo de contenido puedes crear para esta etapa?

En esta fase conviene crear contenido altamente útil que solucione los problemas de tu buyer persona.

Lo ideal es que lo publiques en los canales que suelen consultar tus posibles clientes: Google, YouTube, Instagram, etc.

Para ello, es indispensable que previamente hayas realizado una investigación profunda sobre eso que le duele a tu audiencia y que se relaciona con los temas que abordas.

Te recomiendo usar los siguientes formatos:

  • Artículos de blog (listas, cómo hacer, dudas comunes…)
  • Infografías
  • Posts/anuncios en redes sociales
  • Podcast
  • Video-tutoriales

¿Qué métricas debes analizar en esta etapa?

  • Tiempo de permanencia
  • Tasa de retorno
  • Número de visitas
  • Páginas más visitadas

Ten en cuenta que el principal objetivo de esta fase es conseguir tráfico a tu sitio web o a tus cuentas en redes sociales, por lo que el rendimiento se mide con base en la cantidad de visitas que consigas.

Como es de suponerse, del tráfico que consigas dependerá el éxito de las siguientes fases. 

Fase de consideración: Middle of the funnel (MOFU)

La segunda etapa de un embudo de ventas es llamada MOFU (acrónimo de Middle Of The Funnel), que en español significa mitad del embudo. 

En esta fase, los usuarios ya saben de tu negocio y también han identificado un problema que les puedes solucionar, por lo que avanzan hacia el punto de consideración.

En este punto, evalúan tu propuesta de valor y la compara con otras del mismo nicho.

A estas alturas, ya están más familiarizados con tu marca y mucho más conscientes de lo que ofreces. Eso significa que gran parte de los que llegan a esta etapa del embudo son clientes potenciales. 

El objetivo principal de esta etapa es conseguir leads o seguidores para mantener el contacto con ellos y seguir nutriendo su relación a través de email marketing o contenidos gratuitos en redes sociales.

Etapas MOFU del embudo de conversión

¿Qué tipo de contenido debes producir en esta etapa?

Para la fase MOFU debes crear contenido que refleje cómo tus productos y/o servicios resuelven un problema específico de tu público objetivo.

El contenido debe ser útil e incluir lead magnets (contenido gratuito descargable) para estimular a tus visitas a dejar sus datos de contacto. Por ejemplo:

  • Ebooks y plantillas descargables
  • Pruebas gratis
  • Cupones
  • Webinars o masterclass
  • Congresos
  • Talleres
  • Trainings

¿Qué métricas debes analizar en esta etapa?

  • Tasa de conversión
  • Visitas
  • Cantidad de leads generados

Recuerda que en esta etapa lo más importante es la generación de leads. Por eso las métricas que más te ayudarán a examinar el desempeño de los contenidos de esta sección están relacionadas con ellos. 

Mira con detenimiento la cantidad de leads que consigues, cuáles son las páginas con mayor tasa de conversión y qué tipo de lead magnets funcionan mejor.

Todo esto te permitirá afinar el tipo de contenido que brindas para maximizar la cantidad mensual de leads.

Fase de decisión: Bottom of the funnel (BOFU)

La última etapa del embudo de conversión es conocida como BOFU (acrónimo de Bottom Of The Funnel), lo que significa fondo del embudo.

Esta es la fase definitiva del recorrido, el punto en el que los usuarios toman la decisión de comprar o convertir.

Lo más crucial en esta etapa es demostrar el valor de tus productos y/o servicios, puesto que las personas están prácticamente listas para comprar.

Etapa BOFU del embudo de conversión

¿Qué tipo de contenido debes producir en esta etapa?

En esta etapa debes producir contenido que compruebe lo bien que funciona lo que ofreces, así como los principales beneficios que el producto brinda a tus clientes.

De todas, esta es la etapa más transaccional del embudo de ventas, por lo que los usuarios que lleguen a este punto querrán información que los oriente para realizar sus compras. Por ejemplo:

  • Contenido comparativo
  • Casos de éxito
  • Testimonios
  • Reseñas de productos
  • Email marketing
  • Demostraciones
  • Descuentos
  • Bonus
  • Garantías y devoluciones
  • Respuestas a preguntas frecuentes
  • Envíos gratis

Por medio de una campaña de remarketing, ya sea a través de ads o correos, puedes lanzar recordatorios de la compra para generar urgencia y lograr que los usuarios reanuden el proceso de compra.

Y MUY IMPORTANTE: Una vez que compren, no los guíes simplemente a una página de gracias, sino ofréceles productos complementarios (upsells y downsells) para que compren algo más antes de concluir el embudo.

Aprovecha la dopamina que ha generado su cerebro para motivarlos a aumentar su compra a través de páginas con videos de venta persuasivos.

¿Qué métricas debes analizar en esta etapa?

En esta etapa del embudo de ventas deben analizarse métricas relacionadas con las conversiones, tales como:

  • Retorno de la inversión en anuncios (ROAS)
  • Tasa de conversión
  • Retorno de la inversión (ROI)
  • Compras o contrataciones
  • Retorno de las inversiones de marketing (ROMI)

El objetivo final de esta fase es que el lead no solo se convierta en cliente, sino que haga otras compras adicionales, porque es mucho más rentable que buscar clientes nuevos. 

Considera que en este punto, los usuarios solo necesitan un último inventivo para concretar la acción buscada.

Por eso, debes prestar atención a las métricas que reflejan las conversiones. A menudo también se contrasta la ganancia con la inversión que se haya hecho para ganar clientes en anuncios y otras acciones de marketing.

Para que tus estrategias de marketing y todo tu embudo de ventas tengan sentido, es necesario que consigas un ROI lo suficientemente bueno como para justificar la inversión.

Si algo no funciona del todo bien, o consigues mucho tráfico, pero logras pocas conversiones, puede que haya inconvenientes con tus ofertas o con el copy de tus páginas.

Como habrás visto, los embudos de venta tienen su truco. No se trata solo de publicar contenido y esperar que funcione, hay que seguir una estrategia precisa.

Sin embargo, no hay mejor manera de entender esta estrategia que viendo ejemplos reales de embudos exitosos.

 
 
 
 
 
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Una publicación compartida por Ana Raquel | Copywriter SEO (@artextoscreativos)

3 ejemplos de qué es un funnel de ventas y para qué sirve

A continuación, te muestro 3 ejemplos de embudos de ventas aplicados por grandes marcas para dejar aún más claro qué es un embudo de ventas y para qué sirve. 

Semrush

Semrush, la reconocida suite de herramientas de SEO y PPC, está en la cima de uno de los mercados más competitivos en internet.

Su funnel es bastante amplio y captan leads por varios medios: pruebas gratuitas, herramientas gratuitas que implican algún tipo de registro, publicidad y anuncios, encuestas, etc.

Por ejemplo, para usar la extensión de Chrome SEOquake, debes registrarte con una cuenta gratuita, que luego puedes cambiar por una de pago para acceder a más funcionalidades.

Eso funciona como un lead magnet muy potente, y con los datos que le brindas a Semrush, se pueden ponerse en contacto contigo y nutrir la relación con contenido de valor, email marketing y mucho más. 

Ejemplo del funnel de ventas de Semrush

HubSpot

HubSpot es uno de los CRM más utilizados, a lo que se suman apartados importantes como el de su software de atención al cliente o su plataforma de email marketing.

Al igual que Semrush, no aplica una sola estrategia para captar leads, sino que trabaja distintas de manera cruzada.

Por ejemplo, consigue leads ofreciendo pruebas gratuitas por sus productos, a las cuales acceden muchas personas, considerando la calidad del software.

Por otro lado, también ofrece recursos gratuitos para conseguir datos personales y de contacto, con los que pueda mantener la comunicación con los suscriptores, a fin de conducirlos eventualmente a la conversión.

Ya que te conviertes en un lead, te hace llegar emails con contenido que podría interesarte.

Con el tiempo, pasarás por todas las fases de su funnel, hasta llegar a la fase BOFU, en la que te hace llegar ofertas y casos de éxito de su producto.

Ejemplo del funnel de ventas de Hubspot

Crehana

Crehana también tiene su propio funnel de ventas con contenidos diseñados para atrapar a los clientes potenciales en todas sus fases y estimular la conversión.

En este caso, Crehana aplica varios métodos distintos para conseguir los leads: 

  1. Ofrece recursos gratuitos, que para descargarlos es necesario registrarte con nombre y correo.
  2. Cada cierto tiempo libera sus cursos de pago, para que todo el que quiera se registre en la plataforma y vea el curso sin costo alguno. 
  3. Incluye ofertas y descuentos estratégicamente, de manera que muchos usuarios se sientan impulsados a convertir frecuentemente.

Aunque obviamente no todos los leads se convertirán en clientes, aplicar esta estrategia garantiza que Crehana maximice la cantidad de usuarios que se apuntan a su plataforma. 

Una vez que tiene los leads, Crehana nutre la relación con ellos a través de email marketing también, haciéndole llegar contenido de valor junto a ofertas que puedan interesarle.

De esta forma, estará conduciendo a ese cliente potencial por su funnel de venta, lo que mejora las posibilidades de que convierta.

Ejemplo del funnel de ventas de Crehana

¿Qué tienen en común estos funnels de venta?

Hasta ahora hemos analizado tres ejemplos de embudos que tienen mucho en común. Esas semejanzas reflejan claramente qué es un funnel de ventas y cómo funciona.

Algunas de ellas son las siguientes:

  • Todos captan leads a través de varios canales como pruebas gratuitas, webinars, recursos descargables, etc.
  • Sus estrategias de marketing de contenidos se adaptan a sus respectivos funnels de ventas.
  • Una vez que captan el lead, comienzan un proceso de lead nurturing a través de email marketing y estrategias similares.
  • Para la fase final, usan casos de éxito, reseñas de productos y descuentos de forma estratégica para estimular la conversión.

Pero, como ya vimos, hace falta algo más que un recurso gratuito para captar la atención de tu público objetivo.

Debes crear contenido de valor, emplear diversos métodos para captar leads y luego nutrirlos de modos creativos y más cercanos.

Para vender no basta con promocionar tus productos, por eso los embudos de ventas son tan útiles para fortalecer la relación entre el cliente y la empresa.

Por lo tanto, implementarlos en tu negocio es una excelente forma de fidelizar a tu audiencia, aumentar tus ventas y construir vínculos más estrechos con tus clientes.

Y es justo esa cercanía la que marca la diferencia entre un negocio estándar y uno exitoso.

¿Necesitas ayuda para escribir los textos de tu embudo?

Ahora que sabes qué es un funnel de ventas y para qué sirve, tiene más sentido que cada etapa requiera contenido estratégico para empujar a los usuarios hacia la fase final.

Para eso debes aplicar técnicas de copywriting (escritura persuasiva) para presentar tus ofertas de forma irresistible, de modo que emociones a esos posibles clientes y los convenzas de realizar la conversión.

Cada pieza del embudo conlleva tiempo y conocimientos específicos, a fin de que funcione exitosamente y consigas los ingresos que den rentabilidad a tu negocio.

De lo contrario, no conseguirás el retorno de inversión suficiente, y además de perder una gran suma de tiempo y dinero, te tocará enfrentar la frustración y el colapso que eso significa.

Pero descuida, justo para evitarte todo eso estoy aquí.

Yo puedo escribir por ti todas las páginas, los anuncios, emails y demás piezas de contenido para que te concentres en lo que solo tú puedes realizar. ¿Qué te parece?

RESERVA una llamada gratuita conmigo, sin compromiso, para que podamos conversar sobre tu proyecto y te explique a detalle la forma en que puedo ayudarte para crear un embudo exitoso. 

Solo atiendo a 2 personas al día, así que programa ahora para que tengas claridad cuanto antes sobre lo que debes hacer y la estrategia a seguir. 

 

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